Individuele verkooptraining.  Programma overzicht

Succes heeft u zelf in de hand! Maar komt niet vanzelf zoals u weet.

Wat zijn de verkoop aspecten die er toe doen voor uw succes in de verkoop?
Maak uw keuze uit de onderstaande onderwerpen.

U leert en oefent in iedere trainingsessie van 4 uur minimaal 2 onderwerpen.

1.      TCM Time & Customer Management

• Klanten analyse, wie is interessant voor u, en voor wie bent u interessant
• Hoeveel actieve klanten heeft u?
• Wie zit in uw top 10 en wie nog niet
• Hoeveel tijd besteedt u aan de top 10?
• Waar liggen de groei mogelijkheden en hoe profiteert u daarvan.

2.   Hoe besteedt u uw tijd zo effectief mogelijk!

• De 8 hoofdfasen van het professionele verkoopgesprek
• Wat is klantgerichtheid en waarin maakt u het verschil t.o.v. de concurrentie
• De juiste voorbereiding op het verkoopgesprek, waaruit bestaat die
• Wat zijn de laatste ontwikkelingen in de branche en bij uw klant / prospect
• Voorbereiden van afspraken voor de komende periode voor meer rendement.

3.   Hoe komt u aan tafel bij uw klant / prospect.

• De 8 stappen van het telefoonscript
• Maken van een telefonische afspraak met bestaande en nieuwe klanten
• Omgaan met bezwaren aan de telefoon
• Maken van een telefonische afspraak én omgaan met bezwaren
• U heeft een afspraak, wat wel en niet te doen
• Maken van de afspraakbevestiging per mail en / of brief.

4.   Hoe achterhaalt u de ware klant behoefte.

• De verschillende vraagstellingtechnieken
• Koopmotieven, wat zijn de rationele én emotionele motieven
• Wat is de echte klantbehoefte en hoe komt u daar achter
• Wat wil de klant nu eigenlijk
• Waarom koopt de klant nog niet bij u?
• Hoe achterhaalt u hoeveel budget er beschikbaar is
• Wie neemt uiteindelijk de beslissing, en hoe komt u daar achter
• Wat zijn de criteria om de opdracht binnen halen.

5.   Presenteren met succes van uw voorstel?

• Presenteren in de vlieger structuur van uw product en dienstverlening
• Demonstreren van de oplossing op onderscheidende wijze
• Wat zijn de kenmerken en aansprekende voordelen van uw product en uw organisatie.
• Hoe helpt u uw klant / prospect in te stemmen met uw voorstel.

6.   Inspelen op gedrag. Hoe doet u dat?

• Zicht krijgen op hoe u zelf overkomt bij anderen, klanten en uw collega’s
• Herkennen van de verschillende gedragsvormen bij de klant
• Uw presentatie aanpassen aan het gedrag van uw klant
• Weten om te gaan met dominant, sociaal en afstandelijk gedrag.
•  Oefenen met de verschillende vormen van gedrag.

7.   Hoe presenteert u klantgericht uw prijs en condities?

• Prijspresentatie, de 6 verschillende vormen
• Presenteren van uw prijs
• De condities van uw organisaties klantgericht verwoorden
• Presenteren van de offerte bij de klant / prospect
• Herkennen van koopsignalen en daar professioneel op inspelen.

8.   Resultaatgericht het verkoopgesprek afsluiten. Hoe en waarom zo!

• Bezwaren overwinnen
• Afsluiten van het verkoopgesprek
• Nazorg = Voorzorg
• Omgaan met klachten
• Klantgerichte nazorg.

9.   Ontvangst van klanten / prospects op kantoor. Waarin maakt u het verschil?

• De “tent” is net zo belangrijk als de vent
• Waarin maakt u het verschil
• Uw toevoegende waarde bij klantontvangst op de zaak
• Gastheer zijn, wat betekent dat
• Hoe overtreft u de verwachtingen van de gast(en)
• Wat zijn de doelstellingen van uw bezoeker en van u
• Presenteren voor kleine (2-5) en grote gezelschappen
• Rondleiden door de zaak, wat wel en niet te doen
• Afsluiten en vervolg actie
• Afscheid nemen en follow-up.

10.  Succesvol demonstreren | testen | proefopstelling. Wat komt daarbij kijken

• Waarom testen?
• Hoe zet u een proef op
• Wat spreekt u van te voren af
• Hoe evalueert u tussentijds en na afloop
• Hoe zet u een resultaatgerichte demonstratie op
• Wie doet mee, wie zijn uw concurrenten
• Wat wel en wat zeker niet te doen bij een demonstratie.

11.  Klantgericht communiceren per mail of brief.

• Hoe schrijft u een commerciële brief
• E- mailen op klant- en onderscheidende wijze
• Reageren op aanvragen via de mail, per telefoon
• Bellen en mailen naar aanleiding van een aanvraag.

12.  Offertes schrijven die scoren.

• Standaard offertes scoren niet, wat moet u doen
• Hoe schrijft u een aansprekende opening
• Hoe houdt u de aandacht vast van de lezer
• Welke persoonsvorm spreekt wel aan
• Hoe omschrijft u klantgericht uw prijs en condities
• Hoe helpt u uw prospect / klant om in te stemmen met uw offertevoorstel
• Afsluiten van de offerte en het initiatief behouden. Hoe doet u dat?
• Opvolgen van de offerte. Hoe doet u dat succesvol.
• De kracht van e-mailen en offreren.

13. Leren acquireren. Nieuwe klanten werven hoe doet u dat?

• Wat is het succes achter professioneel acquireren
• Welke vormen zijn succesvol en welke past het beste bij u
• Hoe doet u acquisitie aan de telefoon en hoe via de mail
• Wat is de beste ‘binnenkomer’ aan de telefoon
• Hoe krijgt u de aandacht en hoe kruipt u in de huid van de prospect
• De rode loper uitleggen voor u zelf hoe doet u dat. 

14. Uw succes in het buitenland. Wat zijn de tips voor uw succes over de grens!

• Wat willen buitenlandse klanten vandaag de dag
• Wat zijn hun verwachtingen
• Hoe ziet de buitenlandse klant u en hoe ziet u uw relatie
• Hoe herkent u het gedrag van uw klant
• Wat zijn de etiquette in het buitenland. Zoals in Duitsland, België, Korea, Japan U.S. China en Singapore bijvoorbeeld
• Wat zijn de do’s en don’ts  in het buitenland.

15. Verkopen op beurzen. Hoe maakt u van uw beursdeelname een succes?

• Wat zijn uw doelstellingen
• Uw succes wordt bepaald voor 30% in de voorbereiding
• Wat moet u 6 weken voor de beurs geregeld hebben
• Hoe haalt u bezoekers uit het gangpad uw stand in
• Hoe spreekt u bezoekers klantgericht aan
• Waarom met u in “zee”gaan en niet met uw buurman
• Met wie heeft u te maken. Een beslisser of een beïnvloeder en hoe komt u daar achter
• Het succes achter een goed beurs formulier
• Demonstreren en afsluiten op de beurs, hoe doet u dat
• Afscheid nemen en opvolgen
• De juiste bedankbrief. Wat wel en niet noemen.

Wat mag u verwachten?
Kenmerkend voor de Resultit individuele verkooptrainingen is de praktische toepasbaarheid in de dagelijkse situatie. Veel oefenen, 80% van de trainingstijd, en aanscherpen van uw vaardigheden die het verschil maken waardoor prospects en klanten voor u en niet voor die ander kiezen. Veel tips en aanbevelingen om succesvol te zijn in het winnen en behouden van enthousiast terugkerende relaties. Dat is wat u mag verwachten van de individuele verkooptraining.

Vragen of even klankborden?

Bel 0575 56 64 13 of mail info@resultit.nl